תסריט שיחה ללידים לביטוח — מבנה שעובד

1. פתיחה — 15 שניות

המטרה היחידה של הפתיחה היא שהפונה יזכור למה הוא מדבר איתכם. ההבדל בין פתיחה שמקבלת ניתוק לפתיחה שממשיכה הוא האם הוזכרה הפעולה שלו:

שלום [שם], מדבר [שם] — אני מתקשר בעקבות הפנייה שהשארת היום באתר לגבי [תחום]. זה זמן טוב לשתי דקות?פתיחה שמזכירה הקשר

שלושה דברים קורים כאן: הפונה נזכר, נאמר לו כמה זמן זה ייקח, וניתנה לו שליטה. אל תוותרו על השאלה בסוף — היא מורידה התנגדות משמעותית.

2. שאלת הפער — החלק החשוב

לפני שמדברים על מוצר, הפונה צריך להרגיש שיש פער. בכל תחום יש שאלה אחת שעושה את זה טוב יותר מהשאר:

אחרי השאלה — שתקו. הפאוזה עושה חצי מהעבודה. סוכנים ממלאים אותה מתוך אי־נוחות ומאבדים את האפקט.

3. הצעה — מספרית וקצרה

הפונה רוצה שני מספרים: כמה זה מכסה וכמה זה עולה בחודש. תנו אותם קודם, פרטו אחר כך רק אם נשאלתם.

לפי מה שסיפרת, כיסוי של [סכום] יעלה לך בערך [סכום] בחודש. זה בערך [השוואה יומיומית] ליום.מבנה הצעה

הטעות הנפוצה כאן היא להיכנס לפירוט סעיפי הפוליסה. זה מעביר את השיחה מהחלטה למחקר, והפונה מסיים ב״אני אחשוב על זה״.

4. חמש ההתנגדויות הנפוצות

״יש לי כבר ביטוח״

כמעט תמיד נכון וכמעט תמיד לא רלוונטי. הפניה: ״מצוין — אז אתה כבר מבין את החשיבות. אפשר לשאול מה הסכום שמכוסה שם?״ ברוב המקרים הוא לא יודע, וזה בדיוק הפער.

״זה יקר לי״

לפני שמורידים מחיר, בררו מול מה. ״יקר ביחס למה שחשבת, או ביחס להצעה אחרת שקיבלת?״ שתי תשובות שונות לחלוטין שדורשות מענה שונה.

״אני צריך לחשוב״

כמעט תמיד אומר ״יש שאלה שלא נעניתה״ או ״אני לא מחליט לבד״. שאלו: ״בהחלט — מה הדבר שהכי לא ברור לך כרגע?״

״תשלח לי במייל״

לרוב סיום מנומס. הסכימו, אבל קבעו: ״בשמחה. אשלח היום, ואחזור אליך ביום רביעי ב‑10:00 לראות אם יש שאלות — מתאים?״

״מאיפה יש לך את המספר שלי?״

ההתנגדות שהכי חשוב לענות עליה נכון, ובביטחון: ״השארת פרטים ב[תאריך] באתר [שם], בטופס לגבי [תחום] — ביקשת שיחזרו אליך.״ אם אין לכם את המידע הזה, יש לכם בעיה עם הספק ולא עם הפונה. למה זה קריטי.

5. סגירה — פעולה אחת, בזמן מוגדר

כל שיחה מסתיימת בפעולה אחת עם תאריך ושעה. לא ״נהיה בקשר״. שלוש סגירות לגיטימיות: סגירה עכשיו, פגישה במועד מוגדר, או שיחה חוזרת בזמן שנקבע. ״נדבר בקרוב״ היא לא סגירה — היא ליד שאבד.